Online-Versandhandel: Macht Eure Kunden zu Wiederkäufern!

Ich bin gerade zufällig auf einen netten, kleinen Blog Post bei trizle.com gestoßen. Es geht darum, wie bzw. welche Kunden man als Unternehmen suchen sollte. In der für den Blog typischen minimalistischen Manier wird gezeigt, wie wenig nachhaltig es ist, nur 1-mal-Käufer anzuziehen. Werden nicht kontinuierlich neue Kunden gewonnen, so versiegt der Umsatzfluss schlagartig. Unternehmen werden vom Marketing/Vertrieb abhängig. Demgegenüber stehen die Vorteile langfristiger Kundenbeziehungen. Unternehmen, die es schaffen, aus einem normalen Käufer einen über Jahre treuen Wiederkäufer zu machen, werden den Wettbewerb weit hinter sich lassen.

Was bei Trizle eigentlich auf B2B bezogen war, trifft perfekt auf den E-Commerce zu. Wir haben mittlerweile sicherlich mit mehr als 100 verschiedenen Online-Versandhändlern Erfahrungen gesammelt und die Unterschiede hautnah miterlebt.

A) Bei den absoluten Top-Playern zeigt sich das folgende Bild:

Heute werden bspw. 1.000 € in SEM investiert mit denen ein Deckungsbeitrag von 1.000 € erwirtschaftet wird. Am Abend werden die Kampagnen für drei Monate gestoppt. Im Laufe der nächsten drei Monate wird ohne weitere Werbeausgaben mindestens der selbe Deckungsbeitrag noch einmal erwirtschaftet. Ein kleiner Faktor ist sicherlich die Zeitverzögerung zwischen Klick und Kauf. Weitaus wichtiger sind allerdings die neu gewonnenen Kunden, die innerhalb der Cookie-Laufzeit von drei Monaten wieder und wieder einkaufen.

B) Bei der Masse der Me-too-Shops sieht es oft anders aus:

Heute werden 1.000 € in SEM investiert, aus denen mit viel Glück gerade einmal 1.000 € Deckungsbeitrag generiert werden. Dreht man den SEM-Hahn heute zu, dann war’s das – auch wenn die Cookie-Laufzeit ebenfalls drei Monate beträgt. Weitere Umsätze sind kaum zu erwarten. Der Kunde kauft und kommt nie oder nur zu selten wieder.

Die Top-Player aus A) können folglich doppelt so hohe Gebote bei AdWords abgeben und ziehen damit schätzungsweise den vierfachen Traffic an (Listeneffekt in Keyword-Auktionen). Ähnlich verhält es sich im Affiliate Marketing, wo die Publisher bei gleicher Provisionshöhe doppelt so gut verdienen und sich nur noch um einen Advertiser kümmern (was völlig legitim ist). Schnell kann es den Unternehmen aus B) passieren, dass eine einst lukrative und wichtige Traffic-Quelle zu teuer wird (z.B. AdWords!) und bald nicht mehr sprudelt. Und dann? Schlechte Karten!

Macht Eure Kunden zu Wiederkäufern!

ABOUT THE AUTHOR


Andreas Reiffen

Andreas Reiffen is the founder and CEO of crealytics and data-driven online marketing strategist with his focus concentrating on online retailers.

    Find more about me on:
  • linkedin